“那么，廣州做的最好的vi設計賣的到底是什么？”這是我們開始合作時我首先問新客戶的問題之一。大多數情況下，他們會以產品名稱、所銷售的產品或服務的類型或交付產品或服務的流程作為回應。但這并不是他們所銷售的。描繪人們真正向您購買的商品的視覺圖片相反，廣州做的最好的vi設計潛在客戶實際上是在購買您的產品或服務的最終結果。換句話說，他們正在購買理想的未來狀態。以下是廣告商在定位潛在客戶時如何描繪預期未來狀態的一些示例：

• 兩周內減掉20磅。

• 30 天后看起來更年輕。

• 把你的債務減半。

• 找到你理想的關系。

• 立即發現您夢想中的工作。

• 在不到三個月的時間內完成您的練習

盡管如此，廣州做的最好的vi設計描繪潛在客戶購買產品或使用服務的最終結果的生動畫面只是等式的一半。雖然您可能能夠傳達潛在客戶將從您的產品中體驗到的明確好處，但這并不意味著好處足以讓他們做出改變。在他們想要的地方出售潛在客戶可能會激發良好的對話，但可能不會促使潛在客戶采取行動。

哎喲，好痛！

廣州做的最好的vi設計潛在客戶當前使用的產品或服務可能“還不錯”或“足夠好”。如果它足夠好，那么為什么潛在客戶要花費金錢和時間來做出改變？在做出任何規模的購買決定時，對變化的恐懼是最大的恐懼。在人們向您購買之前，他們目前的狀態必須有足夠的痛苦或不適，足以激勵他們采取行動并尋求新的狀態。因此，廣州做的最好的vi設計需要了解他們當前的痛苦以及不進行更改的成本，并將其出售給他們不想要的地方。如果您的潛在客戶不改變他們目前的狀況并保持現狀，他們會付出什么代價？這是否讓他們付出了金錢、時間、壓力、生產力、銷售損失、潛在危險、優秀員工以及他們的健康？ 一旦你通過精心設計的問題發現他們的痛苦是什么，那么你才能描繪出從他們的“痛苦”現在轉向他們想要的未來狀態的圖景。如果你身體健康，你就不會覺得有必要去看醫生。如果您目前有工作并且對自己的工作感到滿意，那么您很可能并沒有積極尋找新工作。但是，如果廣州做的最好的vi設計生病了，與生病相關的疼痛會導致您尋求幫助。同樣，如果您對目前的工作感到痛苦或失業，這種痛苦可能會促使您尋找新工作以償還債務或重新開始享受生活和事業。

出售痛苦

廣州做的最好的vi設計有一個故事，軍隊中的一名軍官出色地為新兵招募了政府福利。廣州做的最好的vi設計被分配到入職中心，在那里他向新兵提供有關福利的建議，尤其是 GI 保險。墨菲向他建議的近 100% 的新兵出售政府保險單的成功率高得驚人。在他的演講中，墨菲解釋了基礎知識。然后他與新入職人員分享了以下見解。“如果你在戰斗中陣亡并擁有 GI 保險，政府必須向你的受益人支付 20 萬美元。但如果你沒有 GI 保險并被殺，政府只需支付 6,000 美元?！薄艾F在，”廣州做的最好的vi設計總結道，“你認為他們會先派哪一組上陣？”墨菲隨后分享了沒有以新員工可以理解的方式購買 GI 保險的痛苦。廣州做的最好的vi設計幫助他們了解不購買保險的成本高于保單的定價。對于潛在客戶來說，不改變的成本必須大于改變的成本。