從基礎(chǔ)開(kāi)始

2009 年，在 2008 年股市崩盤(pán)后的市場(chǎng)低迷期間，我獲得了房地產(chǎn)許可證。情況如此糟糕，以至于我身邊的許多人都質(zhì)疑我為什么要費(fèi)心進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。一開(kāi)始，我真的很討厭它。我沒(méi)有接受任何培訓(xùn)。我從演藝界的職業(yè)過(guò)渡到銷(xiāo)售，我不知道自己在做什么。現(xiàn)在，在房地產(chǎn)行業(yè)成功 10 年之后，在抵押貸款行業(yè)工作了幾年，我已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售房地產(chǎn)。

買(mǎi)家以人為本

我和廣告vi設(shè)計(jì)公司的共同主持人Gina Trimarco就“你的母親警告過(guò)你的女人”播客采訪(fǎng)了許多銷(xiāo)售專(zhuān)家。我們?cè)诓タ椭新?tīng)到的最常見(jiàn)的銷(xiāo)售建議是，廣告vi設(shè)計(jì)公司必須關(guān)心與廣告vi設(shè)計(jì)公司一起工作的人。

廣告vi設(shè)計(jì)公司剛開(kāi)始做房地產(chǎn)的時(shí)候，我沒(méi)有錢(qián)。我破產(chǎn)了，我絕望了。基本上，我需要抓住一個(gè)有脈搏的買(mǎi)家并向他們出售一些東西。我敢肯定，我的第一個(gè)買(mǎi)家知道我是憑感覺(jué)飛行。我足智多謀地向我的經(jīng)紀(jì)人詢(xún)問(wèn)想法，但最終，我投資了自己的教練來(lái)教我商業(yè)知識(shí)。那個(gè)教練恰好是我現(xiàn)在播客的聯(lián)合主持人吉娜。

廣告vi設(shè)計(jì)公司關(guān)心買(mǎi)家勝過(guò)廣告vi設(shè)計(jì)公司的傭金

當(dāng)我剛開(kāi)始時(shí)，我的技能為零，我不像我關(guān)心我的傭金那樣關(guān)心我的買(mǎi)家。我的意思是，在內(nèi)心深處我很關(guān)心。但在內(nèi)心深處，我更關(guān)心自己。我不是因?yàn)闊釔?ài)銷(xiāo)售而進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。我進(jìn)入它是因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)我可以賺到一些大錢(qián)。

這就是為什么一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)行業(yè)很糟糕的原因

購(gòu)買(mǎi)房屋是任何人都會(huì)進(jìn)行的最大投資之一。這就是任何試圖強(qiáng)迫買(mǎi)家對(duì)他們不確定的房產(chǎn)提供報(bào)價(jià)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人背后的基本原理。我知道我已經(jīng)做到了。我相信你們中的一些人會(huì)這樣做。如果廣告vi設(shè)計(jì)公司出售房地產(chǎn)，廣告vi設(shè)計(jì)公司知道最終會(huì)遇到讓廣告vi設(shè)計(jì)公司想的買(mǎi)家：“我已經(jīng)向廣告vi設(shè)計(jì)公司展示了 26 套房屋。只要提出報(bào)價(jià)并購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，然后就可以擺脫我的情況。” 但這種心態(tài)正是為什么有些人真的很擅長(zhǎng)出售房地產(chǎn)的原因。

如何不吮吸房地產(chǎn)：

你必須關(guān)心你的客戶(hù)

廣告vi設(shè)計(jì)公司必須真正關(guān)心，因?yàn)閺V告vi設(shè)計(jì)公司的客戶(hù)可以了解廣告vi設(shè)計(jì)公司是否關(guān)心。銷(xiāo)售人員使用“傭金呼吸”這個(gè)詞是有原因的。沒(méi)有什么比委托呼吸更能讓你失敗的了。不幸的是，如果廣告vi設(shè)計(jì)公司只關(guān)心自己，就很難關(guān)心潛在客戶(hù)。從真正嘗試傾聽(tīng)客戶(hù)的基礎(chǔ)開(kāi)始。聽(tīng)聽(tīng)他們真正想要什么，因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，廣告vi設(shè)計(jì)公司的買(mǎi)家實(shí)際上并不想要 250,000 美元的三居室、兩浴室的房子。他們真正想要的是一個(gè)很棒的廚房，因?yàn)樗麄兿矚g做飯。他們真正想要的是海景，因?yàn)樗麄円簧荚谂ぷ鳎麄兿胍恍┢恋臇|西。他們真正想要的是一個(gè)有圍欄的后院，因?yàn)樗麄兊墓肥撬麄兗彝ブ凶钪匾某蓡T。

學(xué)會(huì)更有效地進(jìn)行展望

我可以繼續(xù)討論你需要展望的原因。但歸根結(jié)底，如果廣告vi設(shè)計(jì)公司不進(jìn)行勘探，那么廣告vi設(shè)計(jì)公司就是在為自己制造絕望。如果廣告vi設(shè)計(jì)公司的交易數(shù)量有限，那么完成每筆交易就變得非常重要。如果廣告vi設(shè)計(jì)公司的管道中有無(wú)限的機(jī)會(huì)，那么廣告vi設(shè)計(jì)公司永遠(yuǎn)不會(huì)擔(dān)心交易失敗，因?yàn)閺V告vi設(shè)計(jì)公司還有很多其他機(jī)會(huì)即將到來(lái)。你必須接電話(huà)。這是在時(shí)間效率方面進(jìn)行展望的最佳方式，也是接觸人們的最簡(jiǎn)單方式。廣告vi設(shè)計(jì)公司的手機(jī)已經(jīng)有大量聯(lián)系人。你可以打電話(huà)給你手機(jī)上的每一個(gè)人，問(wèn)他們過(guò)得怎么樣。讓他們暢所欲言。確保在談話(huà)結(jié)束時(shí)，讓他們知道你出售房地產(chǎn)。直接問(wèn)他們：“如果你聽(tīng)說(shuō)有人想買(mǎi)或賣(mài)，你能把他們送我嗎？”

鍛煉你的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技能包括探礦，還包括提出符合條件的問(wèn)題。廣告vi設(shè)計(jì)公司必須通過(guò)向客戶(hù)提問(wèn)來(lái)了解他們的需求。充分利用發(fā)現(xiàn)調(diào)用來(lái)獲取廣告vi設(shè)計(jì)公司需要的所有信息。狗和圍起來(lái)的后院對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？他們的時(shí)間表是什么？他們是有資格預(yù)審信的合格買(mǎi)家嗎？他們的交易破壞者是什么？誰(shuí)是所有決策者？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的另一個(gè)重要銷(xiāo)售技巧是談判。我聽(tīng)說(shuō)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)他們討厭談判，但這是為客戶(hù)服務(wù)所需的最重要的技能之一。

提供一流的客戶(hù)服務(wù)

即使廣告vi設(shè)計(jì)公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的交易銷(xiāo)售人員，廣告vi設(shè)計(jì)公司的客戶(hù)服務(wù)也非常重要。買(mǎi)房過(guò)程很復(fù)雜。即使有人在過(guò)去五年里買(mǎi)了房子，大多數(shù)客戶(hù)根本不記得它是如何運(yùn)作的。他們可能不記得所有的步驟。因此，解釋每個(gè)步驟并愿意回答問(wèn)題并在購(gòu)房者感到困惑時(shí)讓自己有空是非常重要的。美國(guó)抵押貸款公司的所有者和創(chuàng)始人史蒂文米爾納喜歡使用這句話(huà)：溝通是成功的潤(rùn)滑劑。這是非常真實(shí)的。買(mǎi)房是一個(gè)巨大的承諾和情感過(guò)程。

為客戶(hù)提供出色體驗(yàn)，廣告vi設(shè)計(jì)公司可以做的最好的事情就是隨時(shí)保持聯(lián)系。與廣告vi設(shè)計(jì)公司的買(mǎi)家一起設(shè)定他們喜歡如何溝通的期望。有些人更喜歡文字。有些人不喜歡文字。有些人更喜歡親自見(jiàn)面。有些人很擅長(zhǎng)打電話(huà)。有些人太忙了，他們寧愿通過(guò)電子郵件聽(tīng)到一切。預(yù)先設(shè)定這些期望，讓買(mǎi)家覺(jué)得他們正在從你那里得到清晰的溝通。售后跟進(jìn)并確保一切仍然良好。然后每六個(gè)月或每年進(jìn)行一次跟進(jìn)，以了解事情的進(jìn)展情況。如果廣告vi設(shè)計(jì)公司做得很好，請(qǐng)向廣告vi設(shè)計(jì)公司的客戶(hù)尋求推薦。

你是行走的廣告牌

通過(guò)不斷地向周?chē)娜送其N(xiāo)自己，讓自己處于首位。無(wú)論廣告vi設(shè)計(jì)公司是在星巴克喝咖啡、在社交活動(dòng)中還是在社交媒體上，都要與人們互動(dòng)并經(jīng)常提醒他們廣告vi設(shè)計(jì)公司所做的事情。老實(shí)說(shuō)，人們對(duì)自己的考慮比對(duì)廣告vi設(shè)計(jì)公司的考慮要多得多，而且他們可能沒(méi)有意識(shí)到廣告vi設(shè)計(jì)公司以什么為生。請(qǐng)注意廣告vi設(shè)計(jì)公司在社交媒體上發(fā)布的內(nèi)容，以及這將如何在潛在客戶(hù)眼中建立對(duì)廣告vi設(shè)計(jì)公司的看法。廣告vi設(shè)計(jì)公司如何與廣告vi設(shè)計(jì)公司的在線(xiàn)影響圈互動(dòng)？廣告vi設(shè)計(jì)公司是否讓自己與有關(guān)市場(chǎng)的引人入勝和信息豐富的信息相關(guān)？與人交談。打電話(huà)給人們。戴上你的名牌。大膽點(diǎn)！

變得聰明，永不停止學(xué)習(xí)

根據(jù) MoneyWise 的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士在美國(guó)最討厭的專(zhuān)業(yè)人士名單中排名第 9。之所以會(huì)這樣，是因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員太多，像我剛開(kāi)始的時(shí)候，沒(méi)有受過(guò)良好的銷(xiāo)售培訓(xùn)。在當(dāng)今世界，訓(xùn)練自己很容易。嘗試自定進(jìn)度的課程和現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)。廣告vi設(shè)計(jì)公司可以搜索 YouTube。廣告vi設(shè)計(jì)公司可以收聽(tīng)有聲讀物。找導(dǎo)師。加入一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)。有無(wú)數(shù)種方法可以讓廣告vi設(shè)計(jì)公司成為更好的銷(xiāo)售人員，這將使廣告vi設(shè)計(jì)公司的工作更輕松，讓廣告vi設(shè)計(jì)公司的客戶(hù)更快樂(lè)，并增加廣告vi設(shè)計(jì)公司在下一次傭金檢查中賺到的錢(qián)。